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財布購入の予算が1万円の人にすすめるなら、いくらの商品をすすめる?


どうもこんにちは、販売員は売上を作ってナンボの職業なわけですが、
同じ店舗でも個人売上に差が歴然と出てくるのはなぜでしょう?

単純にお客さんの予算、販売員の接客能力、接客回数に差が出るのでしょうが、
仮に同じ接客回数だとしても売上には個人差が出てしまいます。

「一万円を予算として来店したお客さんに10万円の商品をすすめるか、1万円の商品をすすめるか、5千円の商品をすすめるか。」

みなさんなら、どの値段設定の商品をすすめますか?( ゚Д゚)

まさか、予算10.000円のお客さんに5.000円の商品からすすめるバカな販売員なんていませんよね?

そんな消極的なアプローチでは購入には結びつこうが、
売上を伸ばしていくのは不可能です。

正解は10.000円の商品からすすめすか?

ちょうど、予算とピッタリですし、お客様の求める商品を訴求できれば、
即購入でしょうね。

まぁ、予算内だからと100%購入に繋がるとは限りませんけどもね。

正直、これも販売員としてはNGだと個人的には思います。
あくまでも個人的に。

個人売上を他のスタッフに負けないくらい作りたいのなら、
最初に100.000円の一番高い商品をすすめんかい、と言いたい。( ゚Д゚)

僕が以前勤めていた革とシルバーのお店でも、
本当に予算通りに商品をすすめていくスタッフが多いことに呆れていましたよ。

「そのくせ、○○さんはなんでそんなに売上作れるんですか?」

って聞いてきますからね、特に新人。

「そりゃ高額の商品を売っているから。」 としか、言い様がありませんよ。

高い売上を作るなら、高い商品を売るのが一番手っ取り早いですし、
高い商品を売りたいなら、高い商品をすすめなくては売れません。

「予算が1万円の人に10万円の商品をすすめるのは気が引けて…。」

当然ですが、こういう答えが返ってきますよね。

でも、10万円の商品をすすめなくては、10万円の商品は購入してもらえません。
お客さんが10万円の商品を求めて来店しない限り。

ブランド店ならたやすいですよ。
お客さんは高額商品を求めに来ていますから。

ただ、そうではなくブランドのない小売店であれば、
自らが商品価値を売り込んでいくしかありません。

⇒ 高額の商品を売り込むのは気が引ける。

⇒ 高額商品を売り込むのはお客さんが嫌がるかもしれない。

捨ててしまいなさい、そんな固定観念。

購入するのはあなたではないんです。

ましてや経済能力もあなたと同等とは限りませんし、
経済観念もあなたと同じとは限りません。

人間誰しも妥当を好むのでしょうが、
妥当ではぶっちぎった個人売上など不可能です。

僕の過去の経験で一番、 「高い商品からすすめる事」 が大事だと思った接客がありまして。

5.000円くらいを予算としてベルトのバックルを求めに来たお客さんがいたんですよ。( ゚Д゚)

どんなバックルがいいか…。

お客さんの好みは馬のデザインだそうで。
競馬や乗馬が趣味らしい。

馬がデザインのバックルって結構多いんですよ。

店内にある馬デザインのバックルだけでも確か10種類くらいはありましたっけね。

一番安い馬バックルが1.980円、次に2.980円、3.980円、5.250円…。

そんな感じで中間になると1万円代の馬バックルもありましてね。

店内にある馬バックルの最高級は80万円です。

なぜたかがバックルでこんなに値段設定が違うのかというと、
素材の違い、制作過程 (量産、ハンドメイド) など色々あるのですが。

僕は速攻で80万円のバックルを差し出しました。

お客さんの最初の一言は 「たけぇ!」

当たり前です、5千円の予算だって言っているのに80万円の商品が出てきたんですから。

結局、売れたんですよ。80万円のバックルが。

仕入れから5年くらい誰も買い取り手がいなくて滞留し続けたバックルが。

数打ちゃ当たるではありませんが、高額商品なんてすすめなければよほど売れませんからね。

その80万円の馬バックルが売れるまで、
過去何回かは別のお客さんにおすすめした事もあるんですよ。

「ちょっと手持ち的に無理だなぁ。」

って逃げられるばかりでしたが、
ようやく!ついに!購入されたわけです。

手持ちは確かになかったようですが、クレジットカード利用で購入して頂けました。

もちろん、ただ高い商品をすすめれば売れるわけではありません。

一つ一つの商品に対しての深い知識と、
メリット、デメリットを熟知しておく必要があります。

お客さんにしっかり納得してもらうための話術と、
高額商品を出しても引かれない空気を接客しながら作らなければなりません。

自分の中だけの尺度で 「どうせ…。」 と決めつけて接客してしまうのは、
いささか勿体ないのではないでしょうか?

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[ 2017年06月07日 17:42 ] カテゴリ:雑記 | TB(-) | CM(0)
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本物のゆきちよです、そう、本物の。

革製品&シルバーアクセの元販売員。 今は違う会社よ。( ゚Д゚)
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